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  • 葡萄酒进口商出现定位偏差,成为了团购商
http://www.ip9999.com 2018-09-09 09:46 点击:
近两年,葡萄酒进口商团体开始呈现无序发展的态势,越过分销商和终端,直接成为了团购商,有酒商称,此为进口商无奈的选择,业内人士表示尽管如此进口商仍需注意定位偏差的陷阱,需要明确中国市场消费者的需求,对自己的定位有一个清晰的把握。
 
葡萄酒进口商出现定位偏差,成为了团购商
无奈的选择?
 
“进口商呈现团购商的气质,看似一种接地气的行为,却也是一种无奈的选择。”青岛酒商席康称。
 
目前中国市场呈现“进口商多、渠道商少”的局面,特别是以葡萄酒为主的渠道商是少之又少,其中很多又是被张裕、长城、威龙等强势品牌培养起来的经销商。
 
对于很多小众产酒国、小众产品而言,也撑不起渠道需要的利润空间和游戏规则。比如意大利葡萄酒酒很典型,意大利酒进口商就是极度扁平化、直面消费者的代表,也导致意大利酒在中国市场一直处于尴尬地位。
 
“很多意大利进口商聚在一起就是聊复杂的产区,聊难记的品种,谁又愿意去直面经销商和消费者的需求,直面品牌和招商的难题?当然卖的不错每年卖一两个货柜,也能生存下去。”成都经销商余俊称,其实大单品和大品牌才是意大利酒在中国市场的出路。
 
和十年前涌现的那批进口商不同,今天很多进口商其实并不专注这个身份,也没有大的资本实力,就因为所谓的进口门槛低以及单瓶利润高等因素盲目入局。
 
“一些进口商拿着一些毫无竞争力的产品,加上自身实力又不如渠道商,如何去大规模招商?进口商直接布局终端又缺乏资金,但产品进回来总要卖啊,那就从身边朋友入手吧。” 余俊称。
 
近年来也涌现出一种反向思维和操作方式:就是很多烟酒店老板、零售商看中了行业门槛低、信息不透明的特点,几个人联合进口几个货柜的现象也逐渐增多。其实也在证明这种无价值的进口行为,本身就毫无门槛和护城河,是一种短视行为。
 
定位偏差的陷阱
 
严格意义上来说,团购商属于大零售商的分支,最终是要处理好品牌与消费者的关系,满足消费者的需求。所以,致力于团购市场的进口商,更不能脱离消费者的需求。
 
在今天的中国市场,消费者的需求是什么呢?让我们一起来分析一下。
 
第一是脍炙人口的大品牌,目前中国市场不会超过10个品牌,当然热爱品牌的消费者相对忠诚,不会轻易去改变品牌。
 
第二是真正的精品葡萄酒,在全球市场拥有不错的口碑。但是热爱精品葡萄酒的消费者,大多属于专业型消费者,愿意尝试不同的产区和风格,不会捆绑在一个品牌上。
 
第三是超低价酒,虽然没有品牌和品质支撑,但是零售价也低出了想象,在电商渠道确实表现不错。
 
显然,你如果是进口商,你又致力于团购市场,就应该从这三个板块去发力。但是事实上,这就是一个最大的陷阱。
 
而大部分发力于团购市场的进口商,不太可能拿到全球顶级品牌的专属进口权和运营权。而超低价酒又依托大的数据和流量支撑,电商也有电商的门槛,这都是团购型进口商不具备的优势。
 
于是,团购型进口商只剩下精品葡萄酒这样一个选择。但是不要忘记,喜欢精品葡萄酒的消费者,大部分是“见异思迁”型或者是“纯专业”型,对价格敏感,对产品挑剔,你进口的那几个条码能满足他们的需求?
 
当然,旗下条码众多、有体验场所、有爱好者根基和资源的零售商和团购商,才能满足这部分专业消费者需求。从各个进口商处选择最合适的产品来组合,不做所谓的单一产品进口商,反而是零售商和团购商最好的选择。
 
所以,所谓团购型进口商,本身就是一个陷阱。把资金压在几款进口的产品上,一年下来比谁都辛苦,价格体系混乱不说,又有几家发展壮大?
 
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